Чого чекає покупець від продавця?

Багато виробників, виходячи з продуктом на ринок, впевнені, що продажі в основному залежать від пропонованої ціни на товар або послугу. Тобто основним критерієм привабливості для покупця вони вважають ціну нижче, ніж у конкурентів. Але, далеко не всі підприємці розуміють, що ціна дуже часто не має ніякого відношення до привабливості продукту і ніяк не впливає на рішення споживача придбати його. А що ж тоді впливає, запитаєте ви? Сьогодні я розповім вам про те, чого чекає покупець від продавця, і як зробити свій продукт більш привабливим для клієнта.

1. Володіння інформацією

Кожен покупець, перед тим як придбати товар або послугу хоче отримати точну інформацію про продукт: дізнатися його особливості, відмінності від конкурентів і вигоду, яку він отримає, якщо придбає даний продукт. Так, наприклад, обираючи сантехніку в спеціалізованому магазині, я звернулася до продавця-консультанта, в очікуванні, що співробітник фірми зможе мені пояснити відмінності й переваги даної моделі джакузі від представленої поруч. Але виявилося, що представник компанії сам не знає асортименту і не може задовольнити мій запит в інформації.

Тому, пояснивши, що на цьому виді продукції він працює недавно, продавець взяв в руки рекламний буклет (до речі, що лежав поруч зі зразком) і став голосно зачитувати написане в ньому. Іноді, правда, він намагався щось переказати своїми словами. У мене, як у покупця, в такій ситуації виникає одне почуття — піти з цієї торгової точки.

Я ввічливо попрощалася з некваліфікованим співробітником (читати я і сама прекрасно вмію) і покинула магазин. Покупець, який не має спеціальних знань, ніяк не може самостійно зробити вибір. А продавець, який не володіє знаннями про продукцію, викликає недовіру до всієї компанії в цілому.

2. Уміння чути клієнта і ставити питання

Я згодна, що дуже часто покупець не може чітко пояснити, які якості товару для нього є найкращими. Але ж головна якість продавця — це вміння зрозуміти потребу покупця. Навчившись зі словесного потоку виділяти головне і правильно ставити питання, спрямовуючи слова клієнта в потрібне русло, продавець буде виглядати професіоналом і заощадить свій час і час покупця.

3. Правдива інформація про товар

Я думаю, що ви зустрічали такий тип підприємців, яким все одно, що буде після того, як до нього потраплять гроші покупця. Для того, щоб наблизити цю хвилину такий «спеціаліст» готовий наділити свій товар або послугу усіма неймовірними якостями (на словах, щоправда). Він вважає, що після того, як клієнт здійснив оплату — процес продажу закінчився.

Така недалекоглядність підприємця, неминуче призводить до банкрутства. Імідж компанії створюється не за 1 день, і в першу чергу, він складається з відгуків задоволених і незадоволених покупкою клієнтів.

4. Якщо покупець не хоче купувати

Найгірше, коли клієнт вже вирішив, що цей товар йому не підходить, або, що саме зараз він здійснювати покупку не має наміру, а продавець з останніх сил намагається ну хоч що-небудь продати саме цьому клієнту.

Це знову ж-таки вказує на недалекоглядність такого підприємця. Наведу знову приклад з особистого досвіду. Проходячи повз магазин домашнього текстилю, я вирішила заздалегідь придивитися до моделі нових штор. У мене не було наміру придбати товар саме в цей день, я просто вирішила «заскочити», подивитися асортимент і «прицінитися» до майбутньої покупки. Вислухавши продавця, я сказала спасибі та зібралася виходити. Але продавець повівся неадекватно, намагаючись умовити мене на покупку. Причому будь-яку. І виглядав так жалюгідно, що я відчувала незручність від такого спілкування.

Ви любите відчувати себе винуватим? Покупці — теж. Почуття провини від того, що продавець витратив на нього свій часу, а покупець нічого не придбав — не найкраще почуття, що супроводжує покупку.

5. Обов’язковість

Якщо продавець обіцяв зателефонувати клієнту, щоб уточнити якісь деталі або дізнатися рішення покупця — він повинен виконати свою обіцянку.

Для цього пункту у мене є теж чудовий приклад. Звернувшись у компанію з продажу домашніх тренажерів я не отримала відразу відповідь на всі свої питання, оскільки багато в чому вони були технічного характеру. Але буквально через годину продавець передзвонила мені, з’єднавши з потрібним фахівцем, який вже був ознайомлений з моїми питаннями, а, отже, швидко й чітко відповів на них. Я, звичайно ж, тут же замовила у них тренажер і тепер раджу всім своїм знайомим звертатися в цю компанію.

Я вже 10 років у бізнесі і розумію, як повинна відбуватися комунікація продавець-покупець. Відділ продажів — це одне з найважливіших ланок між фаундером і покупцем, тому дуже важливо, щоб представники компанії були професіоналами своєї справи та були зацікавлені в розвитку бізнесу. Звичайно, якщо самому підприємцю немає ніякого діла до іміджу компанії, то і кадри він наймає абияк. Не треба переконувати й «втюхувати» товар покупцю, це лише викличе недовіру і переконаність у тому, що ви намагаєтеся продати неякісну продукцію.

Читайте также:   Бэкстейдж фотосета в баварской тематике для журнала Financoff (Ноябрь)

Не успеваете всё читать ?
Подпишитесь на рассылку Financoff.
Самое важное и интересное из
сегодняшних новостей вам на почту.

Это бесплатно.




Нет комментариев

Напишите комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.